Τι είναι το εμπορικό σήμα B2B; Είναι μόνο τα λογότυπα και τα γραφικά σας; Ή είναι κάτι περισσότερο; To branding ορίζεται ως “η διαδικασία δημιουργίας ενός μοναδικού ονόματος και εικόνας στο μυαλό του πελάτη”. Οι αγοραστές B2B είναι απασχολημένοι. Πρέπει να πάρουν πολλές αποφάσεις σε όλη την ημέρα και μάλιστα, προσπαθούν να λάβουν αποφάσεις βάσει σκληρών αποδεικτικών στοιχείων. Μερικές φορές, όμως, οι επιλογές είναι συντριπτικές και απλά αναζητούν έναν ευκολότερο τρόπο να κάνουν ή να δικαιολογήσουν τις αποφάσεις τους. Το branding B2B κάνει αυτές τις αποφάσεις ευκολότερες με το να διαδίδει αυτό που κάνει τη μάρκα σας διαφορετική ή ξεχωριστή!

Το branding B2B επικοινωνεί με σημαντικά χαρακτηριστικά όπως:

• Γνώση πελατών: Ένα από τα πιο σημαντικά πράγματα που μπορεί να επικοινωνήσει το branding B2B είναι ότι το εμπορικό σήμα καταλαβαίνει και ανταποκρίνεται στις ανάγκες των πελατών. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό σε B2B πωλήσεις, όπου η σχέση προμηθευτή / πελάτη είναι συχνά περισσότερο εταιρική σχέση από μια απλή συναλλακτική σχέση. Η διαχείριση των πελατειακών σχέσεων είναι κρίσιμη λόγω της υψηλής νομισματικής αξίας της σχέσης με την πάροδο του χρόνου.
• Πάθος και σκοπός: Δεν είναι μόνο αυτό που κάνεις, αλλά γιατί κάνεις αυτό που κάνεις. Ο ειδικός μάρκετινγκ Simon Sinek έχει γράψει ότι πάρα πολλές εταιρείες επικοινωνούν αυτό που κάνουν και πώς το κάνουν, αλλά οι πιο επιτυχημένες μάρκες επικοινωνούν πάντα «γιατί».
• Πολιτισμός και προσωπικότητα: Αυτά είναι χαρακτηριστικά γνωρίσματα που σχετίζονται συνήθως με τον χώρο B2C, αλλά έχουν και σημασία στο B2B. Η κουλτούρα της επιχείρησής σας καθοδηγεί τις σχέσεις με τους πελάτες. Καθορίζει τον τρόπο με τον οποίο οι εργαζόμενοι αλληλεπιδρούν με τους πελάτες και την “προσωπικότητα” που μεταφέρει το εμπορικό σήμα σας. Εάν η κουλτούρα σας δίνει έμφαση στη φροντίδα των πελατών και στην κοινή χρήση των αξιών τους, αυτό προωθεί τη δέσμευση για την επίλυση των προβλημάτων τους και τη συνεχή βελτίωση των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας. Οι αντιλήψεις των πελατών δημιουργούν μια πιο προσωπική σχέση μεταξύ της επωνυμίας σας και των πελατών της.
• Συνέπεια και ποιότητα: Ιδιαίτερα στο Branding B2B, όπου οι μεγάλες αποφάσεις αγοράς είναι στη γραμμή, η συνεκτικότητα της μάρκας στο ίδιο το προϊόν και στην εμπειρία της αγοράς και χρήσης είναι σημαντική για τους πελάτες. Όταν το brand σας είναι συνεπές, ο τρόπος με τον οποίο επικοινωνείτε σχετικά με τη μάρκα αυτή αντηχεί σε όλα τα κανάλια, τα υλικά και τις συνομιλίες σας, καθώς και στην εμπειρία του πελάτη σχετικά με τη χρήση του προϊόντος. Στην εποχή των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης αυτό σημαίνει ότι κάθε εργαζόμενος έχει τη δυνατότητα να επηρεάσει το εμπορικό σήμα σας – όπως και κάθε πελάτης.
• Μοναδικότητα ή διαφοροποίηση: Τι σας κάνει διαφορετικούς από όμοιες μάρκες & ανταγωνιστές; Τι κάνεις καλύτερα; Γιατί ένας πελάτης πρέπει να επιλέξει το προϊόν ή την υπηρεσία σας έναντι των ανταγωνιστών; Η διαφοροποίηση είναι ο παράγοντας που καθορίζει την αξία που αποδίδεται στην επωνυμία σας. Εάν το προϊόν σας είναι κατάλληλα διαφοροποιημένο, μπορείτε να χρεώσετε περισσότερα.Με λίγα λόγια, η μάρκα B2B απαντά στην απλή ερώτηση, “Γιατί θα πρέπει οι πελάτες σας να σας επιλέξουν;”

Όπως αναφέραμε παραπάνω, το B2B Branding είναι κάτι περισσότερο από ένα πετυχημένο λογότυπο. Πρόκειται πραγματικά για την ανάπτυξη του χώρου που η μάρκα σας καταλαμβάνει στο μυαλό του πελάτη, καθιερώνοντας ένα “σταθερό σύστημα αξιών” στον τρόπο με τον οποίο αλληλεπιδράτε με αυτόν τον πελάτη.

Στις βιομηχανίες B2B, οι αγοραστές μπορούν να δώσουν διάφορους λόγους για τους οποίους επιλέγουν ένα εμπορικό σήμα έναντι άλλου. Μερικές φορές είναι απλοί λόγοι όπως η τιμή, η αξιοπιστία της υπηρεσίας ή η παράδοση ή η ποιότητα του προϊόντος. Αλλά μερικές φορές, είναι κάτι αφηρημένο όπως “μας γνωρίζουν” ή απλώς “εμπιστευόμαστε αυτό το εμπορικό σήμα”. Η δημιουργία αυτών των αφηρημένων αντιλήψεων είναι ο στόχος του B2B Branding.

Μια επιτυχημένη στρατηγική επωνυμίας branding έχει ως αποτέλεσμα την “αξία της μάρκας” πέρα από την αξία παρόμοιων προϊόντων. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο ένας ισχυρός χάρτης πορείας για την ανάπτυξη και τον ορισμό της μάρκας σας είναι τόσο σημαντικός στον χώρο B2B.

Όταν οι εταιρείες ξεκινούν τη δράση τους, είναι άγνωστες: είναι προϊόντα, όχι μάρκες. Οποιεσδήποτε προσπάθειες branding τείνουν να είναι ad-hoc και ασυνεπείς. Με την πάροδο του χρόνου, αυτές οι προσπάθειες τείνουν να συστηματοποιηθούν και να τεθούν υπό τον έλεγχο των τμημάτων μάρκετινγκ, αλλά μπορούν να εκπληρώσουν μόνο εν μέρει αυτό που θα μπορούσε να επιτευχθεί με μια έξυπνη στρατηγική branding B2B.

Καθώς οι εταιρείες κλιμακώνονται στον χώρο των μέσων αγορών και των επιχειρήσεων, πρέπει να βρουν τρόπους για να μεταδώσουν τα χαρακτηριστικά και τις αξίες τους στο ολοένα και μεγαλύτερο κοινό.

Εδώ είναι τρία βήματα που μπορείτε να ακολουθήσετε για να στερεοποιήσετε το εμπορικό σήμα σας:

• Καλλιεργήστε την κουλτούρα και το σκοπό της επιχείρησής σας. Μια εταιρική κουλτούρα που επικεντρώνεται στην πρόσληψη των κατάλληλων ανθρώπων και στην ενδυνάμωσή τους για την επίλυση των προβλημάτων των πελατών θα οδηγήσει σε στενότερες σχέσεις με τους πελάτες και άρα σε μια πιο θετική αντίληψη της μάρκας σας. Εξασφαλίζοντας ότι οι εργαζόμενοι κατανοούν όχι μόνο τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε, αλλά και το “γιατί” πίσω από αυτά όπως και τη σημασία του ρόλου τους, ενισχύετε επίσης την αντίληψη για το brand σας.
• Μιλήστε για το προϊόν σας μέσα από ιστορίες! Το Storytelling είναι ένα μεγάλο buzzword στον κόσμο μάρκετινγκ B2C για έναν καλό λόγο: η αφήγηση αναπτύσσει τη συμπάθεια ή τη σχέση με το brand. Μπορεί άμεσα να επηρεάσει τους πελάτες να πάρουν αποφάσεις υπέρ της μάρκας σας. Θυμηθείτε ότι οι αγοραστές B2B αναζητούν επίσης πληροφορίες που μπορούν να απαντήσουν στις ερωτήσεις τους και να τους βοηθήσουν να δικαιολογήσουν τις αποφάσεις τους.
• Επικεντρωθείτε στη συνέπεια. Η συνέπεια δεν είναι μόνο να διασφαλίσετε ότι όλα τα υλικά μάρκετινγκ έχουν το ίδιο λογότυπο, αλλά να βεβαιωθείτε ότι όλοι στην εταιρεία σας γνωρίζουν και κατανοούν τις αξίες της μάρκας σας. Τα συστήματα και οι διαδικασίες θα πρέπει να αναπτυχθούν για να βοηθήσουν τους εργαζόμενους να καταλάβουν πώς να επικοινωνούν με τους πελάτες τους και να εξασφαλίζουν ότι οι εμπειρίες των πελατών, μεταφέρουν σωστά τα χαρακτηριστικά που θέλετε για το προϊόν σας.

Το branding B2B μπορεί να μετατρέψει την εταιρεία σας από ένα άγνωστο εμπορικό σήμα σε ένα που γίνεται αναγνωρίσιμο άμεσα, τοποθετείται κατάλληλα, μεταφέρει την προσωπικότητα και τις απόψεις του και αντικατοπτρίζεται στις πολιτικές και τις λειτουργίες της εταιρείας. Το branding B2B μετατρέπει μη διαφοροποιημένα προϊόντα σε εμπορικά σήματα που είναι γνωστά και ζητούνται με το όνομά τους! Αυτή είναι η τελική αξία του B2B Branding.